Erfolgreich verhandeln: Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung.

Autor/inn/en	Hüffmeier, Joachim; Hertel, Guido
Titel	Erfolgreich verhandeln: Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung.
Quelle	In: Psychologische Rundschau, 63 (2012) 3, S. 145-159Infoseite zur Zeitschrift PDF als Volltext Link als defekt meldenVerfügbarkeit
Sprache	deutsch
Dokumenttyp	online; gedruckt; Zeitschriftenaufsatz
ISSN	0033-3042; 2190-6238
DOI	10.1026/0033-3042/a000127
Schlagwörter	Interpersonale Interaktion; Konfliktlösung; Modell; Verhandeln
Abstract	Die sozial- und organisationspsychologische Verhandlungsforschung hat in den letzten 25 Jahren einen Aufschwung erlebt und zahlreiche wichtige Einzelbefunde hervorgebracht. Diese Befunde werden allerdings oft nur isoliert betrachtet, so dass eine Zusammenführung der relativ abstrakten Grundprinzipien bislang fehlt. Vor diesem Hintergrund wird eine Übersicht über den aktuellen Forschungsstand gegeben und darauf aufbauend ein integratives Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV) entwickelt. In diesem Modell wird das mögliche Verhandlungsgeschehen in vier zeitliche Phasen von der Verhandlungsvorbereitung bis zu möglichen Nachverhandlungen untergliedert und anhand von insgesamt elf Leitfragen weiter strukturiert. Zu jeder Frage werden neben vorhandenen empirischen Befunden aktuelle Forschungsfragen skizziert und konkrete Empfehlungen für praktisches Verhandlungsverhalten gegeben. Abschließend werden Randbedingungen diskutiert, die die Effekte einer nach den genannten Gesichtspunkten geführten Verhandlung beeinflussen können. (ZPID).
Erfasst von	Leibniz-Institut für Psychologie, Trier
Update	2013/1