Kundenwünsche im persönlichen Verkauf. Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor.

Autor/in	Schuchert-Güler, Pakize
Sonst. Personen	Kuß, Alfred (Vorw.)
Titel	Kundenwünsche im persönlichen Verkauf. Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor. Gefälligkeitsübersetzung: Customers' desires in personal sales : an empirical analysis of the formation of impressions as a success factor.
Quelle	Wiesbaden: Deutscher Univ.-Verl. (2001), XX, 231 S. PDF als Volltext Link als defekt meldenVerfügbarkeit Zugl. Berlin, Freie Univ., Diss., 2000
Reihe	Gabler Edition Wissenschaft. Marketing-Management
Beigaben	Abbildungen 38; Tabellen 39
Zusatzinformation	Inhaltsverzeichnis
Sprache	deutsch
Dokumenttyp	online; gedruckt; Monografie
ISBN	3-8244-7280-5
DOI	10.1007/978-3-663-08684-0
Schlagwörter	Kognition; Wahrnehmung; Interaktion; Marketing; Verkaufen; Verkäufer; Hochschulschrift; Kunde
Abstract	"Der persönliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor überhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Konsumgüter-Bereich hat er für viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmaß der wissenschaftlichen Beschäftigung mit dem persönlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein völlig anderes Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbüchern wird der persönlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der großen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persönliche Verkauf weniger glamourös als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmöglichkeit für methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf für die Anwendung des gängigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gängigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen bereitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung. Pakize Schuchert-Güler hat sich diesen besonderen Problemen gestellt und eine Arbeit vorgelegt, in der für einen wesentlichen Erfolgsfaktor des persönlichen Verkaufs - die Eindrucksbildung beim Verkäufer - auf solidem theoretischen Fundament eine ebenso originelle wie beachtliche und umfassende empirische Untersuchung durchgeführt wird. Am Beginn steht die Überlegung, dass ein präzises Verständnis von Kundenwünschen Grundlage und Ausgangspunkt für erfolgreiche Angebote und Verkaufsstrategien darstellt. Wie kann man sich nun diesen Prozess der Eindrucksbildung vorstellen? Hierzu weitet Frau Schuchert-Güler das einschlägige Schrifttum aus Psychologie und Marketingforschung umfassend aus und diskutiert auf dieser Basis gründlich den Prozess der Eindrucksbildung beim Verkäufer, dessen zentrales Ergebnis das Verständnis von Kundenwünschen ist. Damit ist eine solide Grundlage für eine entsprechende empirische Untersuchung gelegt. Hierzu hat die Autorin eine neuartige Methode entwickelt und angewandt. Diese erlaubt es ihr, den Prozess der Eindrucksbildung zu verfolgen und die Exaktheit der vom Verkäufer wahrgenommenen Kundenwünsche zu überprüfen. Die empirische Untersuchung wurde in Kooperation mit namhaften deutschen Unternehmen durchgeführt und hat nicht zuletzt deswegen auch erhebliche praktische Relevanz." (Textauszug).
Erfasst von	GESIS - Leibniz-Institut für Sozialwissenschaften, Mannheim
Update	2003_(CD)