Deutsche Manager in Frankreich. Handelsbeziehungen und Verhandlungen. Eine empirische Studie.

Autor/in	Morace, Christophe
Titel	Deutsche Manager in Frankreich. Handelsbeziehungen und Verhandlungen. Eine empirische Studie. Gefälligkeitsübersetzung: German managers in France. Trade relations and negotiations. An empirical study.
Quelle	Aus: Kulturelle Barrieren im Kopf. Bilanz und Perspektiven des interkulturellen Managements. Frankfurt, Main: Campus Verl. (2004) S. 71-89Verfügbarkeit
Reihe	Europäische Bibliothek interkultureller Studien. 8
Sprache	deutsch
Dokumenttyp	gedruckt; Sammelwerksbeitrag
ISBN	3-593-37628-8
Schlagwörter	Interkulturelle Kommunikation; Lernen; Maschinenbau; Wirtschaftsbeziehungen; Handel; Marketing; Unternehmen; Verkaufen; Vertrieb; Elektrotechnik; Manager; Strategie; Verhandeln; Deutschland; Frankreich
Abstract	Kulturunterschiede sind nicht nur in der Kommunikation zwischen ausländischen Verhandlungspartnern und Mitarbeitern, sondern auch in der Strategie und Struktur von Unternehmen und Gesellschaft sowie insbesondere im Bereich Marketing/Vertrieb lokalisiert. Im vorliegenden Beitrag werden Ergebnisse einer Untersuchung vorgestellt, in der 30 Interviews in 25 Berliner Unternehmen der Elektrotechnik- und der Maschinenbaubranche (VDMA und ZVEI) durchgeführt wurden, um Kulturunterschiede und Gemeinsamkeiten zu ermitteln, welche die Verkaufsverhandlungen zwischen Deutschen und Franzosen beeinflussen. Verhandlungen über hochspezialisierte und kostspielige High-tech-Produkte fördern konzentrierte, engagierte und intensive Kontakte zwischen Verkäufern und Kunden. Die Herausforderungen, die mit solchen komplexen Verhandlungen einhergehen, führen vor allem dazu, dass international tätige Geschäftsleute aus dem Investitionsgüterbereich einen bewussten Umgang mit interkultureller Kommunikation pflegen. Der Autor beschreibt die einzelnen Phasen der Verkaufsverhandlungen, die unterschiedlichen Marketingstrategien, die Struktur- und Vertriebsaufgaben sowie die Bedeutung von interkulturellem Lernen für die Verhandlungen. (ICI2).
Erfasst von	GESIS - Leibniz-Institut für Sozialwissenschaften, Mannheim
Update	2006/2